📕Glossaire

Explorez notre glossaire complet des KPIs SaaS. Décryptez des termes comme MRR, LTV, et CAC pour optimiser la performance financière de votre entreprise.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Le "Monthly Recurring Revenue" (MRR) est le revenu récurrent prévisible qui sera généré par vos abonnements actifs au cours du mois suivant.

Comme son nom l'indique, le MRR prend en compte le montant moyen de chaque abonnement normalisé sur une période mensuelle. Par exemple, un abonnement annuel d'un montant total de 1 200 € se traduit par une contribution de 100 € au MRR.

La MRR est calculée selon la formule suivante :

• [MRR] = [nombre d'abonnements actifs] x [montant moyen de l'abonnement normalisé à une période mensuelle]

• Le MRR peut également être traduit en une vision annuelle, également appelée revenu récurrent annuel (ARR), qui est le revenu récurrent prévisible à gagner à partir des abonnements actifs au cours des douze prochains mois. L'ARR est calculé à l'aide de la formule suivante : [ARR] = MRR * 12

Nombre d'abonnés actifs

Le nombre d'abonnés actifs est la somme de tous les clients qui ont un abonnement actif à un moment donné.

Cet indicateur vous permet de suivre avec précision le nombre de clients qui génèrent actuellement des revenus récurrents et la croissance de votre base de clients.

Revenu

Le revenu est le montant des recettes générées par votre entreprise sur une période donnée, généralement un mois ou une année.

Le revenu est distingué en deux parties :

• Les revenus récurrents : il s'agit des revenus reconnus pour tous vos abonnements actifs sur une période donnée. Les revenus des abonnements couvrant une période supérieure à un mois sont lissés sur la durée de l'abonnement et reconnu en fonction du nombre de jours que comporte la période sélectionnée. Cette notion diffère donc du MRR, qui est la somme des montants mensuels de tous les abonnements actifs à un moment donné.

• Les revenus non-récurrents : il s'agit de la somme de tous les éléments facturés qui ne sont pas liés à des abonnements (ponctuels, frais de mise en service, etc.) sur une période donnée.

Décomposition de la croissance du MRR

Le décomposition de la croissance du MRR vous aide à comprendre comment votre MRR a évolué sur une période donnée.

Cette visualisation décompose l'évolution de votre MRR entre les effets suivants :

• Gain : nouveau MRR généré par les clients gagnés

• Réactivation : nouveau MRR généré par des clients ayant précédemment churné ou fait une pause et qui ont été réactivés

• Churn : MRR perdu en raison du désabonnement de clients

• Expansion : nouveau MRR généré par les clients qui ont augmenté le montant de leur abonnement ou bien qui ont souscrit à de nouveaux produits ou des produits plus chers ayant conduit à augmenter leur panier moyen

• Contraction : réduction du MRR lié aux désabonnements de certains clients ou ayant réduit le nombre de produits ou ayant souscrit à des produits moins chers ayant conduit à réduire leur panier moyen

Croissance du # de clients

Le décomposition de la croissance du nombre de clients vous aide à comprendre comment votre base clients évolue sur une période donnée.

Cette visualisation décompose l'évolution de votre base clients entre :

• Gain : nouveaux clients gagnés sur la période observée

• Réactivation : clients réactivés sur la période observée

• Churn : clients perdus en raison suite à un désabonnement

Taux de churn global

Le taux de churn global est un indicateur clé pour suivre la santé de votre entreprise et la satisfaction de vos clients : Le taux de churn en MRR :

• il correspond au MRR perdu du fait des désabonnements et contractions au cours d'un mois donné

• il se calcule avec la formule suivante : [Taux de churn en MRR] = [somme du MRR perdu du fait des désabonnements et des contractions sur une période donnée] ÷ [MRR de début de la période] Le taux de churn en nombre de clients :

• il correspond au pourcentage de clients perdus en raison d'un désabonnement au cours d'un mois donné

• il se calcule avec la formule suivante : [Taux de churn en nombre de clients] = [Nombre de clients perdus du fait des désabonnements au cours du mois] ÷ [Nombre de clients au début du mois]

Panier moyen (ARPU)

Le panier moyen, aussi appelé Average Revenue Per User (ARPU) ou Average Revenue Per Account (ARPA), correspond au MRR moyen par abonné actif.

Il est calculé avec la formule suivante pour un moment donné :

[ARPU] = [MRR] ÷ [Nombre d'abonnés actifs]

Le suivi de l'ARPU est un moyen d'évaluer votre capacité à vendre des montants croissants à vos abonnés.

Coût d'Acquisition Client (CAC)

Le coût d'acquisition d'un client (CAC) est la somme de tous les coûts liés à l'acquisition d'un nouveau client, rapportés au nombre de clients acquis sur la période observée.

C’est une mesure de l'efficacité de votre acquisition client et un facteur clé de votre rentabilité (il est généralement comparé à la Lifetime Value des clients (LTV)).

Il se calcule sur la base de la formule suivante :

[CAC sur une période donnée] = [Somme des dépenses de marketing et de vente sur la période] ÷ [Nombre de nouveaux clients sur la période]

La période par défaut est de 3 mois, ce qui permet un lissage de l'évolution des dépenses mensuelles.

Durée d'amortissement du CAC

La durée d'amortissement du CAC est le nombre de mois d'abonnement nécessaires pour rembourser les coûts relatifs à l'acquisition d'un client.

La formule de calcul de la durée d’amortissement pour un mois donné est la suivante : [Durée d'amortissement du CAC] = [total des coûts liés à l'acquisition de nouveaux clients sur la période observée] ÷ [MRR des clients acquis sur la période observée]

Lifetime Value (LTV)

La LifeTime Value (LTV) ou Customer LifeTime Value est le montant estimé qu'un client dépensera pour votre produit pendant la durée totale anticipée de son abonnement (renouvellements inclus).

Elle vous permet d'estimer la valeur totale de chaque abonné en fonction des revenus qu'il générera au cours de sa « durée de vie ».

Comme la durée totale prévue de l'abonnement d'un client est généralement difficilement observable, la LTV est estimée à l'aide de l'ARPU et du taux de churn de vos clients.

Pour déterminer la LTV, nous retenons la formule suivante à un instant donné :

[LTV] = [ARPU] ÷ [taux de churn moyen sur les derniers 6 mois]

LTV/CAC

Le ratio LTV/CAC compare la valeur d'un client sur sa durée de vie au coût de son acquisition. Plus le ratio est élevé, plus un client donné génère des revenus à long terme supérieurs à son CAC et plus votre rentabilité directe (i.e. coûts directs) est élevée.

En règle générale, un ratio supérieur ou égal à 3x est considéré comme l’indicateur d’un modèle économique pérenne.

Taux de rétention net

Le taux de rétention net mesure le revenu récurrent incrémental généré par les clients existants sur une période donnée. Il mesure la variation du MRR lié à l'expansion, à la contraction et au churn sur une période donnée par rapport au MRR au début de la période.

Il est calculé à l'aide de la formule suivante pour une période donnée :

[Taux de rétention net] = [MRR au début de la période + MRR perdu du fait de la contraction - MRR perdu du fait du churn + MRR gagné grâce à l'expansion au cours de la période] ÷ [MRR au début de la période]

Un taux de rétention net des revenus supérieur à 100 % indique que le gain de MRR lié à l'expansion vient plus que compenser le churn et la contraction, ce qui est généralement un indicateur très favorable pour les investisseurs, car il démontre votre capacité à générer de la croissance sur votre base de clients embarqués en complément de l’acquisition.

Décaissements

Les décaissements sont la somme de toutes les transactions détectées sur votre compte bancaire avec un montant négatif.

Ces flux sont pour partie automatiquement classés par catégorie. Vous pouvez compléter la classification ou la modifier directement dans le volet « Sources des Données », puis dans la section « Transactions bancaires, afin d’avoir une image claire des différentes sources de sorties de fonds.

Encaissements

Les encaissements sont la somme de toutes les transactions détectées sur votre compte bancaire avec un montant positif.

Ces flux sont pour partie automatiquement classés par catégorie. Vous pouvez compléter la classification ou la modifier directement dans le volet « Sources des Données », puis dans la section « Transactions bancaires, afin d’avoir une image claire des différentes sources de sorties de fonds.

Variation de trésorerie

La variation de trésorerie correspond à la somme de toutes les entrées et sorties d'argent sur une période donnée. Cet indicateur vous permet de comprendre l'évolution de votre solde de trésorerie entre deux dates données.

La variation de trésorerie est calculée comme suit pour une période donnée :

[Variation de la trésorerie] = [somme de tous les encaissements] - [somme de tous les décaissements]

Il s’agit de la somme de tous les soldes de vos comptes bancaires pour lesquels des données sont disponibles.

Runway de trésorerie

Le runway de trésorerie correspond au nombre de mois avant que votre entreprise ne soit à court de trésorerie, sur la base de votre consommation moyenne de trésorerie au cours des mois précédents.

La consommation moyenne de trésorerie est une mesure de la quantité de trésorerie consommée par votre entreprise sur une période donnée. Elle est calculée sur une base brute et nette comme suit :

• [Consommation brute de trésorerie sur une période donnée] = [somme de toutes les décaissements sur une période donnée]

• [Consommation nette de trésorerie sur une période donnée] = [somme de toutes les décaissements et encaissements, à l'exclusion des encaissements liés au financement (par exemple, une levée de fonds) sur une période donnée]

Nous calculons la consommation de trésorerie sur une base mensuelle et en faisons la moyenne sur une période choisie (1, 2, 3, 6 ou 12 mois) pour lisser les effets de volatilité mensuelle pouvant exister.

Une fois que la consommation de trésorerie est définie, le runway de trésorerie est calculé avec la formule suivante :

[Runway de trésorerie (en mois)] = [Solde actuel de trésorerie] / [Consommation nette ou brute de trésorerie]

Si vous générez un excédent de trésorerie sur la période sélectionnée, votre runway de trésorerie ne sera pas affiché car il est techniquement infini.