📕Glossaire

Explorez notre glossaire complet des KPIs SaaS.

*Notion disponible sur Fincome

A

Actif*

Statut d’un abonnement ayant généré une facturation > 0 € sur la dernière période. Un client actif possède au moins un abonnement actif et aucun abonnement en retard.

Annual Contract Value (ACV)*

La version annualisée de l’ARPA.

L'ACV est calculée selon la formule suivante:

• [ACV] = ARPA x 12

ARPA (panier moyen)*

Le panier moyen, aussi appelé Average Revenue Per User (ARPU) ou Average Revenue Per Account (ARPA), correspond au MRR moyen par abonné actif.

Il est calculé avec la formule suivante pour un moment donné :

[ARPU] = [MRR] ÷ [Nombre d'abonnés actifs]

Le suivi de l'ARPU est un moyen d'évaluer votre capacité à vendre des montants croissants à vos abonnés.

Annual Recurring Revenue (ARR)*

Le revenu récurrent prévisible à gagner à partir des abonnements actifs au cours des douze prochains mois. L'ARR est calculé à l'aide de la formule suivante : [ARR] = MRR x 12

ARR / FTEs (Full-Time Equivalents)

Revenu récurrent annualisé par employé. Benchmark SaaS : 100–150 k€ par FTE pour les entreprises en croissance.

• [ARR/FTEs] = [ARR] ÷ Nombre d'employés [FTEs]

Attrition (Churn)*

Perte de MRR liée à la résiliation du dernier abonnement actif d’un client (voir "Taux de churn").

Average Sales Cycle

Durée moyenne entre ouverture d’opportunité et signature. Dans le SaaS SMB : 60-90 jours ; Mid Market : 3-5 mois

• [Average Sales Cycle] = [Total days to close all deals] ÷ [number of closed deals]

B

Burn rate

Consommation nette de trésorerie par mois 

La Burn rate est calculée selon la formule suivante :

• [Burn rate] = [Cash outflow mensuel total] - [Cash inflow mensuel total]

Burn multiple (multiple de consommation)

Indicateur qui mesure combien une entreprise consomme (burn) par rapport à sa croissance.

Valeur ≤ 2 jugée saine en période de croissance

Burn multiple = Net cash burn ÷ Net new ARR

C

Coût d'Acquisition Client (CAC)*

Le coût d'acquisition d'un client (CAC) est la somme de tous les coûts liés à l'acquisition d'un nouveau client, rapportés au nombre de clients acquis sur la période observée.

C’est une mesure de l'efficacité de votre acquisition client et un facteur clé de votre rentabilité (il est généralement comparé à la Lifetime Value des clients (LTV)).

Il se calcule sur la base de la formule suivante :

[CAC sur une période donnée] = [Somme des dépenses de marketing et de vente sur la période] ÷ [Nombre de nouveaux clients sur la période]

La période par défaut est de 3 mois, ce qui permet un lissage de l'évolution des dépenses mensuelles.

CAC Payback Period (durée d'amortissement du CAC)*

La durée d'amortissement du CAC est le nombre de mois d'abonnement nécessaires pour rembourser les coûts relatifs à l'acquisition d'un client.

La formule de calcul de la durée d’amortissement pour un mois donné est la suivante : [Durée d'amortissement du CAC] = [total des coûts liés à l'acquisition de nouveaux clients sur la période observée] ÷ [MRR des clients acquis sur la période observée]

Campagnes de rétention

Action ciblée visant à prévenir le churn ; Fincome propose l’export des segments « à risque »

CMRR (Commited MRR)*

MRR actuel ± mouvements futurs déjà contractés (ramp ups, futurs churns), pour une vision « forward looking ».

Cohortes*

Analyse de la rétention d’un groupe de clients entrés le même mois/trimestre.

Contraction (Downsell)*

Baisse du MRR sans résiliation complète. Elle peut être causée par :

• Une réduction de volume (ex. moins d’utilisateurs)

• Une baisse de prix unitaire

• Une remise appliquée sur un abonnement existant

Croissance du nombre de clients*

Le décomposition de la croissance du nombre de clients vous aide à comprendre comment votre base clients évolue sur une période donnée.

Cette visualisation décompose l'évolution de votre base clients entre :

• Gain : nouveaux clients gagnés sur la période observée

• Réactivation : clients réactivés sur la période observée

• Churn : clients perdus en raison suite à un désabonnement

Client actif*

Client disposant d’au moins un abonnement actif et générant du MRR > 0

Client résilié*

Client dont tous les abonnements sont expirés ou annulés, et dont le MRR est tombé à 0

D

Devise*

Agrégation multidevise dans la devise cible. Fincome permet d’agréger les revenus dans une devise cible, avec ajustement automatique selon les taux de change pour les abonnements multidevises (source: Open Exchange Rate)

E

Expansion (Upsell)*

Augmentation du MRR liée à un abonnement existant. Elle peut venir de :

• L’ajout d’utilisateurs ou de modules (expansion volume)

• Une hausse de prix unitaire (expansion prix),

· La fin d’une remise.

F

FX (effet de change)*

Variation du MRR liée aux fluctuations de taux de change. Ce mouvement est isolé dans Fincome pour ne pas fausser l’analyse opérationnelle.

G

GRR (Gross Revenue Retention)*

Taux de rétention brut. Il s'agit du montant d'argent qu'une entreprise conserve de sa clientèle actuelle. La Gross Revenue Retention ne prend pas en compte le MRR découlant des upsells dans son calcul, de ce fait, elle est plafonnée à 100%.

Le GRR est calculé selon la formule suivante :

• [GRR] = ([MRR de début de période] - [Downsell] - [Churn]) ÷ [MRR de début de période]

L

Lifetime Value (LTV)*

La LifeTime Value (LTV) ou Customer LifeTime Value est le montant estimé qu'un client dépensera pour votre produit pendant la durée totale anticipée de son abonnement (renouvellements inclus).

Elle vous permet d'estimer la valeur totale de chaque abonné en fonction des revenus qu'il générera au cours de sa « durée de vie ».

Comme la durée totale prévue de l'abonnement d'un client est généralement difficilement observable, la LTV est estimée à l'aide de l'ARPU et du taux de churn de vos clients.

Pour déterminer la LTV, nous retenons la formule suivante à un instant donné :

[LTV] = [ARPU] ÷ [taux de churn moyen sur les derniers 6 mois]

LTV/CAC*

Le ratio LTV/CAC compare la valeur d'un client sur sa durée de vie au coût de son acquisition. Plus le ratio est élevé, plus un client donné génère des revenus à long terme supérieurs à son CAC et plus votre rentabilité directe (i.e. coûts directs) est élevée.

En règle générale, un ratio supérieur ou égal à 3x est considéré comme l’indicateur d’un modèle économique pérenne.

LVR (Lead Velocity Rate)

Le taux de vélocité des prospects mesure la croissance mensuelle des leads qualifiés entrant dans le pipeline, prédisant le potentiel de ventes futur et permettant de s'assurer que les efforts marketing génèrent une demande suffisante pour une croissance durable des revenus. Un LVR élevé indique une forte expansion du haut de l'entonnoir et une croissance cohérente du pipeline.

La LVR est calculée selon la formule suivante :

• [LVR] = ([qualified leads this month] - [qualified leads last month]) ÷ [qualified leads last month] x 100

M

Monthly Recurring Revenue (MRR)*

Le "Monthly Recurring Revenue" (MRR) est le revenu récurrent prévisible qui sera généré par vos abonnements actifs au cours du mois suivant.

Comme son nom l'indique, le MRR prend en compte le montant moyen de chaque abonnement normalisé sur une période mensuelle. Par exemple, un abonnement annuel d'un montant total de 1 200 € se traduit par une contribution de 100 € au MRR.

La MRR est calculée selon la formule suivante :

• [MRR] = [nombre d'abonnements actifs] x [montant moyen de l'abonnement normalisé à une période mensuelle]

• Le MRR peut également être traduit en une vision annuelle, également appelée revenu récurrent annuel (ARR), qui est le revenu récurrent prévisible à gagner à partir des abonnements actifs au cours des douze prochains mois. L'ARR est calculé à l'aide de la formule suivante : [ARR] = MRR * 12

MRR futur*

Projection du MRR sur les mois à venir, calculée à partir des abonnements actifs et planifiés. Utilisé pour visualiser la trajectoire de revenu en cas de changements déjà programmés.

Marge brute

Reflet du pourcentage de revenus qui dépasse le coût des marchandises vendues (COGS), montrant l'efficacité opérationnelle de l'entreprise

La marge brute est calculée selon la formule suivante :

• [Marge brute] = ([Revenue] - [COGS]) ÷ [Revenue] x 100

Montant facturé*

Montant total des revenus qui ont été facturés et encaissés au cours d'une période donnée. L’analyse du cycle d’encaissement des revenus permet de mieux appréhender la saisonnalité intra-annuelle du cash dans une logique d’optimisation du BFR.

Mouvements de MRR*

La décomposition de la croissance du MRR aide à comprendre comment le MRR a évolué sur une période donnée, en détaillant les principales variations :

• Nouveau : nouveau MRR généré par les clients acquis

• Réactivation : nouveau MRR généré par les clients qui ont précédemment churné ou mis en pause leur abonnement et qui ont été réactivés

• Attrition (Churn) : MRR perdu en raison de clients perdus

• Expansion (Upsell) : MRR incrémental généré par l’augmentation du prix de l’abonnement, du nombre de produits/plans souscrits ou encore du nombre d’utilisateurs

• Contraction (Downsell ) : MRR perdu en raison d’une diminution du montant de l’abonnement, du nombre de produits/plans souscrits ou encore du nombre d’utilisateurs

• Impact des devises étrangères (FX) : variation du MRR due aux fluctuations des taux de change

N

Nombre d'abonnés actifs*

Le nombre d'abonnés actifs est la somme de tous les clients qui ont un abonnement actif à un moment donné.

Cet indicateur vous permet de suivre avec précision le nombre de clients qui génèrent actuellement des revenus récurrents et la croissance de votre base de clients.

Nouveau (New business)*

Premier abonnement activé pour un client n’ayant pas de MRR actif le mois précédent.

NRR (Net Recurring Revenue)*

Taux de rétention net indiquant la croissance ou la contraction des revenus provenant des clients existants, en tenant compte des churns et des upsells.

[NRR] = ([MRR de début de période] - [Downsell] - [Churn] + [Upsell]) ÷ [MRR de début de période]

P

Période de service*

Période pendant laquelle un abonnement donne accès à un service.

Plan tarifaire*

Offre ou produit vendu en abonnement. Chaque plan a un prix, une fréquence (mensuelle, annuelle...) et une logique de facturation.

Pipeline Coverage

Mesure de la valeur des opportunités du pipeline de ventes par rapport aux objectifs de revenus, avec un ratio de couverture de 3:1 considéré comme idéal pour atteindre les objectifs.

[Pipeline Coverage] = [Total Pipeline Value] ÷ [Revenue Target]

R

Réactivation*

Reprise d’un abonnement par un client précédemment churné (sans MRR actif). Génère un mouvement positif dans l’analyse de rétention

Reconnaissance du churn*

Paramètre permettant de définir à quel moment une résiliation est prise en compte dans le MRR :

• À la date de demande : Le MRR est supprimé dès que le client notifie son intention de résilier, même si le service continue d’être rendu jusqu’à l’échéance contractuelle

• À la date d’effet : La chute de MRR est comptabilisée le jour où l’abonnement passe réellement à 0 € dans le système de billing (souvent la date d’échéance mensuelle/annuelle)

• À la fin de la période de service : Le churn est reconnu quand le client n’est plus servi ; pour un abonnement annuel payé d’avance, le MRR reste comptabilisé jusqu’au dernier jour couvert par la facture.

Voir article dédié

Revenu reconnu*

Le revenu est le montant des recettes générées par votre entreprise sur une période donnée, généralement un mois ou une année.

Le revenu est distingué en deux parties :

• Les revenus récurrents : il s'agit des revenus reconnus pour tous vos abonnements actifs sur une période donnée. Les revenus des abonnements couvrant une période supérieure à un mois sont lissés sur la durée de l'abonnement et reconnu en fonction du nombre de jours que comporte la période sélectionnée. Cette notion diffère donc du MRR, qui est la somme des montants mensuels de tous les abonnements actifs à un moment donné.

• Les revenus non-récurrents : il s'agit de la somme de tous les éléments facturés qui ne sont pas liés à des abonnements (ponctuels, frais de mise en service, etc.) sur une période donnée.

Runway de trésorerie

Le runway de trésorerie correspond au nombre de mois avant que votre entreprise ne soit à court de trésorerie, sur la base de votre consommation moyenne de trésorerie au cours des mois précédents.

La consommation moyenne de trésorerie est une mesure de la quantité de trésorerie consommée par votre entreprise sur une période donnée. Elle est calculée sur une base brute et nette comme suit :

• [Consommation brute de trésorerie sur une période donnée] = [somme de toutes les décaissements sur une période donnée]

• [Consommation nette de trésorerie sur une période donnée] = [somme de toutes les décaissements et encaissements, à l'exclusion des encaissements liés au financement (par exemple, une levée de fonds) sur une période donnée]

Nous calculons la consommation de trésorerie sur une base mensuelle et en faisons la moyenne sur une période choisie (1, 2, 3, 6 ou 12 mois) pour lisser les effets de volatilité mensuelle pouvant exister.

Une fois que la consommation de trésorerie est définie, le runway de trésorerie est calculé avec la formule suivante :

[Runway de trésorerie (en mois)] = [Solde actuel de trésorerie] / [Consommation nette ou brute de trésorerie]

Si vous générez un excédent de trésorerie sur la période sélectionnée, votre runway de trésorerie ne sera pas affiché car il est techniquement infini.

S

Segment*

Groupe de clients filtrés selon des critères (plan, pays, canal, etc.). Utilisé pour faire des analyses ciblées ou suivre un sous-ensemble spécifique.

SaaS Quick Ratio*

Ratio entre le MRR gagné et le MRR perdu sur une période. Un ratio supérieur à 1 confirme que l’entreprise est en croissance

[SaaS Quick Ratio] = ([New MRR] + [MRR Expansion]) ÷ ([Churn MRR] + [MRR Contraction])

SaaS Magic Number

Évaluation de l’impact des investissements en ventes et marketing sur la croissance des revenus

[SaaS Magic Number] = ([Current quarter revenue] - [Previous quarter revenue] x 4) ÷ [Previous quarter sales and marketing expanses]

Sales Velocity

Mesure le potentiel de revenus quotidien du pipeline actuel, en tenant compte du nombre d'opportunités, de la valeur moyenne de chaque deal, du taux de conversion et de la durée du cycle de vente.

[Sales Velocity] = ([Nombre d'opps] x [Valeur moyenne des deals] x [Win rate]) ÷ [Cycle de vente]

T

Taux de churn*

Pourcentage de MRR ou de clients perdus sur une période donnée.

Plusieurs variantes sont disponibles dans Fincome (churn client, churn en valeur, churn net).

$Taux\,de\,churn = \frac{MRR\,perdu}{MRR\,début\,de\, période}$

Taux de croissance des revenus*

Suivi de l'augmentation en pourcentage des revenus sur une période donnée, servant d'indicateur direct de la croissance de l'entreprise.

[Taux de croissance des revenus] = ([Revenue this period] - [Revenue last period]) ÷ [Revenue last period] x 100

W

Win Rate

Pourcentage d'opportunités remportées par rapport au total, reflétant l'efficacité et la performance des ventes. Un taux de réussite de 20-30 % est courant, tout ce qui dépasse 30 % est considéré comme fort

[Win rate] = [Closed won deals] ÷ [Revenue deals target] x 100