Déterminer les axes analytiques pertinents
La segmentation permet d’enrichir vos données et de comparer vos KPI (MRR, churn, LTV, etc.) par sous-groupes pertinents. Mais quels axes créer et analyser en priorité ? Voici un guide pratique pour vous aider à choisir les dimensions les plus utiles.
1. Les axes de segmentation les plus courants
a. Axes natifs
Ces axes sont automatiquement disponibles car ils remontent de vos données de facturation. Ils peuvent toutefois nécessiter un travail de nettoyage (harmoniser les libellés produits, plans ou pays) ou de regroupement (ex. fusionner plusieurs déclinaisons sous une seule catégorie).
Produits : analyser la LTV, l’ARPU ou le churn par produit pour identifier les modules les plus rentables. Exemple : constater que les clients utilisant le produit X ont un churn 2× plus faible que les autres.
Plans tarifaires : comparer la performance de vos offres (mensuelles vs annuelles, premium vs basic), suivre le churn ou vérifier si certains plans sont sous-monétisés. Exemple : observer que le plan mensuel Standard a un churn plus élevé que l’Annuel Pro, mais qu’il génère plus d’expansions.
Géographie : disponible via les adresses de facturation, avec possibilité de regrouper par régions. Exemple : découvrir que vos clients nord-américains ont un ARPU supérieur de 30 % à celui des clients européens.
Cohortes temporelles : créées automatiquement selon la date d’acquisition, elles permettent de suivre la rétention, le churn ou l’expansion dans le temps. Exemple : constater que les clients acquis au T1 2023 ont une meilleure rétention que ceux acquis au T3 2023.
b. Axes à enrichir
Ces axes ne sont pas présents dans vos factures. Vous pouvez les ajouter de deux façons :
Depuis votre outil de facturation, en créant des métadonnées qui remonteront automatiquement dans Fincome.
Directement dans Fincome, via la fonctionnalité Axes analytiques, où vous pouvez enrichir vos clients, abonnements ou produits avec des attributs personnalisés.
Canaux d’acquisition : comparer la LTV ou le churn selon la source d’acquisition. Exemple : constater que les clients issus du SEO génèrent une LTV 2× plus élevée que ceux acquis en SEA.
Taille et type de client : distinguer TPE, PME, agences ou grands comptes pour ajuster le pricing et l’offre. Exemple : découvrir que les agences ont un ARPU plus faible mais une durée de vie client plus longue que les PME.
Cycle de vie client : catégoriser vos clients selon leur stade (nouveaux, onboarding, renouvellement). Exemple : analyser si les clients en onboarding convertissent plus rapidement lorsqu’ils activent une fonctionnalité clé dès le premier mois.
Responsable de compte : attribuer le Sales ou CSM en charge, et comparer la performance des portefeuilles. Exemple : mesurer quel CSM a le meilleur taux de rétention sur son portefeuille client.
Raison de churn : comprendre pourquoi vos clients partent (prix, produit, support…), surtout croisé avec les cohortes. Exemple : identifier que 40 % des churns proviennent d’une mauvaise adoption produit, contre 20 % liés au prix.
2. Comment exploiter la segmentation dans Fincome
Une fois vos axes définis, Fincome met à disposition plusieurs outils :
Filtres et décomposition : comparer rapidement vos segments.
Forecast segmenté : projeter vos revenus par segment et simuler des scénarios.
Rapports personnalisés : aligner Finance, Marketing et Produit autour des mêmes indicateurs.
3. Exemples concrets de business cases
Waalaxy : segmentation par canal pour optimiser le ratio CAC/LTV.
Crisp : analyse du churn par plan pour réduire les pertes.
Infolegale : adoption d’un langage commun grâce aux KPI segmentés.
Nodalview : prévisions par segment pour planifier la croissance.
4. Conclusion & prochaines étapes
Bien choisir ses axes de segmentation permet de :
Identifier les segments les plus rentables.
Réduire le churn en comprenant les causes.
Orienter vos efforts marketing et produit.
Anticiper l’impact des actions sur votre croissance.
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