Calcul de la LTV

Découvrez comment Fincome calcule la LTV (valeur vie client). Utilisez cet indicateur pour estimer la valeur financière moyenne générée par un client au cours de sa relation avec votre entreprise.

1. Qu'est-ce que la LTV?

La LTV, ou Lifetime Value, désigne la valeur totale attendue d’un client sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise. Elle représente ce qu’un client rapporte en revenus (souvent bruts) pendant sa « vie » dans la base active.

C’est une métrique synthétique, souvent utilisée dans les contextes suivants :

• Évaluation de la rentabilité d’un canal ou segment client

• Suivi de la performance globale d’un business model (notamment en SaaS ou e-commerce)

• Calcul du ratio LTV/CAC, indicateur clé pour juger si le coût d’acquisition est soutenable

2. Comment calculer la LTV?

$$LTV = ARPA / Taux de churn moyen sur les 6 derniers mois$$

Où :

• ARPA (Average Revenue Per Account) : Revenu moyen par client sur une période donnée. Suivi clé pour mesurer l’impact d’un changement tarifaire

• Taux de churn : Perte de MRR liée à la résiliation du dernier abonnement actif d’un client (voir Taux de churn).

3. Exemple pratique : calcul de la LTV en SaaS

Prenons un exemple pour illustrer le calcul de la LTV pour une entreprise SaaS :

• 50 clients ont acheté un abonnement annuel à 120 € chacun.

• 100 clients ont opté pour le forfait mensuel de base à 12 € par mois.

• 60 clients ont souscrit au forfait premium à 18 € par mois.

• Le taux de désabonnement sur les six derniers mois était de 3 %.

Pour déterminer la LTV, nous devons calculer d'abord le Revenu Mensuel Récurrent (MRR), puis le Revenu Moyen Par Compte (ARPA) :

Pour calculer la LTV, nous déterminons d'abord le revenu mensuel récurrent (MRR), puis le revenu moyen par compte (ARPA) :

• MRR = ((120/12) 50) + (100 12) + (60 * 18) = 2 780 €

• Nombre total d'abonnés = 50 + 100 + 60 = 210 ;

• ARPA = 2 780 € / 210 = 13,24 € ;

• LTV = ARPA / taux de churn = 13,24 / 3 % = 441,33 €.

Ainsi, la valeur vie client moyenne pour cette entreprise SaaS est de 441,33 €.

4. L'importance du ratio LTV/CAC

Le ratio LTV/CAC (Lifetime Value / Customer Acquisition Cost) est un indicateur stratégique clé en SaaS pour évaluer la rentabilité de votre modèle d’acquisition. Il met en relation :

• LTV : la valeur moyenne d’un client sur toute sa durée de vie (revenu moyen généré avant désabonnement),

• CAC : le coût moyen pour acquérir un nouveau client, incluant les dépenses marketing, commerciales, outils, et ressources humaines associées à l’acquisition.

RATIO LTV/CAC	INTERPRÉTATION
< 1	Le client rapporte moins qu’il ne coûte → modèle non viable.
≈ 1	Acquisition à l’équilibre, mais sans marge → peu soutenable.
2 à 3	Modèle rentable, mais marge encore limitée.
> 3	Excellent : chaque client rapporte 3× ou plus son coût d’acquisition.