Calcul de la GRR et de la NRR
Découvrez comment Fincome calcule la GRR (Gross Revenue Retention) et la NRR (Net Revenue Retention) à partir de vos données d’abonnements.
1. Définition de la NRR
La NRR (rétention des revenus nets) mesure le pourcentage de revenus récurrents conservés sur une période donnée en tenant compte des évolutions chez les clients existants. Elle intègre les revenus additionnels générés auprès de ces clients (expansions ou upsells), ainsi que les pertes de revenus dues aux churn (désabonnements) et aux contractions (downgrades), tout en excluant les revenus des nouveaux clients. En résumé, la NRR reflète la croissance nette des revenus provenant de la base client existante.
Un NRR de 100% signifie que les revenus récurrents sont restés identiques (les gains compensent exactement les pertes). Un NRR supérieur à 100% indique que les expansions ont plus que compensé les pertes, tandis qu’un NRR inférieur à 100% révèle une érosion nette des revenus.
Exemple illustratif – société Bubble : Pour comprendre le calcul, prenons l’exemple de Bubble, SaaS fictif de contenus quotidiens. Supposons qu’au début de la période, Bubble a un MRR de départ de 83 333 € (soit 10 clients à 8 333 € chacun). Durant la période considérée :
Expansions de revenu : trois clients augmentent leur abonnement, ajoutant au total 1 250 € de MRR supplémentaire (417 € + 583 € + 250 €).
Churn (désabonnement) : un client se désabonne, entraînant une perte de 10 000 € de MRR.
Contraction (réduction) : un client réduit son abonnement, entraînant une perte de 833 € de MRR.
En appliquant la formule du NRR avec ces chiffres – NRR = ((83 333 + 1 250 – 10 000 – 833) / 83 333) × 100 – on obtient un NRR d’environ 88,5 %. Cela signifie que, sur la période, Bubble a conservé environ 88,5% de ses revenus récurrents nets initiaux une fois pris en compte l’ensemble des gains et des pertes sur sa base de clients existante.
2. Définition de la GRR
La GRR (rétention des revenus bruts) représente le pourcentage du revenu récurrent qu’une entreprise parvient à conserver sur une période donnée, sans compter les expansions. Autrement dit, la GRR se concentre uniquement sur la part de chiffre d’affaires récurrent préservée après les pertes de revenus (churn et contractions) chez les clients existants. C’est un indicateur de la stabilité des revenus existants, indépendamment des opportunités de croissance additionnelle. La formule est :
Un GRR de 100% signifie aucune perte de revenu sur la période (churn nul et aucune contraction). Plus le GRR se rapproche de 100%, plus la base de revenus existante est stable d’une période à l’autre.
Exemple illustratif – société Bubble : Reprenons l’exemple de Bubble pour calculer la GRR. Le MRR de départ est 83 333 € (identique à précédemment). Pour la GRR, on ignore l’impact des +1 250 € d’expansion afin de se concentrer sur la conservation du revenu initial. Durant la période :
Churn (désabonnement) : perte de 10 000 € de MRR suite à un client perdu.
Contraction (réduction) : perte de 833 € de MRR suite à une baisse d’abonnement.
En appliquant la formule du GRR – GRR = ((83 333 – 10 000 – 833) / 83 333) × 100 – on obtient un GRR d’environ 87 %. Ainsi, sur la période, Bubble a conservé ~87% de ses revenus récurrents initiaux hors effet d’expansion.
Pour en savoir plus sur ce qu’est un “bon” taux de NRR ou de GRR, vous pouvez lire cet article.
3. NRR vs. GRR : tableau comparatif des différences
Le tableau ci-dessous résume les principales différences entre la Gross Revenue Retention et la Net Revenue Retention :
CRITÈRES
GRR
NRR
Inclut les expansions ?
Non
Oui
Mesure principale
Fidélité des clients (revenu conservé)
Croissance des revenus clients existants
Valeur maximale
100 %
> 100 % possible
Indicateur de
Stabilité des revenus existants
Croissance nette des revenus récurrents
En d’autres termes, le GRR se focalise sur la perte de revenus à éviter (churn + contractions), alors que le NRR englobe aussi les revenus additionnels à générer (expansions). Le NRR offre donc une vision plus complète de la performance, en montrant à la fois la stabilité de la base de revenus et le potentiel de croissance interne au sein de la clientèle existante.
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