Mouvements de MRR – ARR

Explorez comment Fincome décompose les variations de MRR et d’ARR par client. Identifiez les sources de croissance, de contraction et de churn pour comprendre finement la dynamique de votre revenu.

L’un des fondements de l’analyse des revenus récurrents dans Fincome repose sur le suivi des variations de MRR (Monthly Recurring Revenue).

Fincome calcule le MRR mensuel de chaque abonnement actif et détecte automatiquement les évolutions de valeur, appelées mouvements de MRR. Chaque mouvement correspond à une variation nette du MRR entre deux périodes, et l’addition de tous les mouvements passés d’un abonnement permet de reconstituer son MRR actuel.

Ces mouvements sont analysés dans deux vues complémentaires :

• Vue “maille client” : évolution du MRR par client (base historique du module).

• Vue “maille produit” : décomposition du MRR par produit et permettant de distinguer l'upsell avec effets prix, volume et mix, du crossell, et inversement pour les downsells.

1. Mouvements de MRR – maille client

Cette vue vous permet d’identifier les principales dynamiques de vos revenus récurrents à la maille client. Elle regroupe tous les types de mouvements qui affectent votre MRR global : nouveaux clients, expansions, contractions, churns, etc.

• Nouveau (New) : un mouvement Nouveau est enregistré lorsqu’un client souscrit pour la première fois un abonnement payant. Ce mouvement reflète l’arrivée de nouveaux revenus mensuels récurrents d’un client qui n’avait jusqu’alors aucun MRR.

Cas typiques : la première souscription d’un client jamais facturé, ou l’activation d’un premier abonnement après une période d’essai.

• Réactivation : le mouvement de Réactivation intervient lorsqu’un client précédemment perdu (client churné, c’est-à-dire sans aucun abonnement actif) reprend un abonnement payant.

Cas typiques : reprise d’un abonnement (identique ou nouveau) après une résiliation complète, ou retour à une offre payante après une période de pause.

• Expansion (Upsell) : un mouvement d’Expansion correspond à toute augmentation nette du MRR pour un abonnement ou un client déjà actif.

Cas typiques : passage à une formule supérieure (upgrade), ajout d’utilisateurs ou de modules complémentaires, fin d’une remise commerciale, ou souscription d’un abonnement supplémentaire chez le même client (cross-sell).

• Contraction (Downsell) : une Contraction correspond à une baisse de MRR sur un abonnement actif, sans que cet abonnement ne soit complètement résilié.

Cas typiques : rétrogradation vers une formule inférieure (downgrade), suppression d’utilisateurs ou d’options, application d’une remise ou d’un avoir, voire une résiliation partielle (par exemple l’arrêt d’un abonnement secondaire).

Note : les remises ou crédits appliqués de manière rétroactive peuvent générer une contraction datée sur la période concernée, en fonction des paramètres de reconnaissance de revenu définis dans Fincome

• Attrition (Churn) : le mouvement d’Attrition est enregistré lorsque le dernier abonnement d’un client est résilié, entraînant la sortie de ce client de la base de MRR actif. Fincome permet de paramétrer la date de reconnaissance de ce churn.

Cas typiques : fin d’une période d’engagement sans renouvellement, résiliation explicite d’un contrat par le client, ou suspension automatique pour impayé (selon le fonctionnement de votre système de facturation).

• FX (Effet de change) : les mouvements FX correspondent aux ajustements du MRR dus aux variations de taux de change pour des abonnements facturés dans une devise étrangère. La source utilisée par Fincome pour les effets de change est Open Exchange Rates.

Cas typiques : un client est facturé en USD, mais votre reporting est en EUR ; entre deux périodes, le taux de change fluctue, entraînant une revalorisation (à la hausse ou à la baisse) du MRR converti.

• Croissance nette (Net Movement) : la croissance nette représente la somme de tous les mouvements positifs et négatifs du MRR d’un client (ou d’un segment de clients) sur une période donnée. En d’autres termes, il s’agit de la variation totale du MRR du client sur la période considérée, une fois prises en compte toutes les expansions et tous les churns.

Cas typiques : un client augmente un abonnement existant (+100 €), en annule un autre (–50 €), et bénéficie d’un avoir ponctuel (–20 €) : la croissance nette de son MRR est donc de +30 € sur la période.

2- Mouvements de MRR – maille produit

Cette seconde vue introduit une décomposition à la maille produit, idéale pour comprendre les moteurs économiques de votre croissance : effet prix, effet volume et effet mix.

Fincome y distingue les mouvements suivants (en plus de ceux énoncés au dessus, mais à la maille du produit) :

• Upsell – effet prix : augmentation du MRR due à une hausse du prix unitaire, sans changement de volume. Ce mouvement reflète un gain de revenu lié à un ajustement tarifaire plutôt qu’à une évolution d’usage.

Cas typiques : un client passe d’un plan à 20 € à 25 € par utilisateur ; une remise temporaire prend fin ; un nouveau pricing est appliqué à contrat équivalent.

• Upsell – effet volume : augmentation du MRR liée à une hausse des quantités consommées ou souscrites, à prix unitaire constant. Ce mouvement traduit une expansion naturelle de l’usage du produit.

Cas typiques : un client ajoute de nouveaux utilisateurs sur son plan existant ; il active davantage de modules ; la volumétrie facturée augmente (plus d’événements, d’opérations, etc.).

• Downsell – effet prix : diminution du MRR due à une baisse du prix unitaire, sans modification du volume. Ce mouvement reflète une perte de revenu liée à un ajustement tarifaire.

Cas typiques : un client bénéficie d’une remise commerciale ; il passe sur une grille tarifaire inférieure tout en conservant le même nombre d’utilisateurs ; le prix unitaire est revu à la baisse lors d’un renouvellement.

• Downsell – effet volume : diminution du MRR liée à une réduction des volumes ou du périmètre d’usage, à prix unitaire constant. Ce mouvement traduit une baisse d’utilisation ou un ajustement du contrat.

Cas typiques : un client supprime des licences ; il désactive des modules ; la volumétrie facturée diminue suite à une moindre utilisation du service.

• Cross-sell : ajout d’un abonnement supplémentaire portant sur un autre produit ou service, pour un client qui possède déjà au moins un abonnement actif. Il s’agit d’une croissance « horizontale » du MRR, un client étendant son engagement à un nouveau produit sans être un nouveau client.

Cas typiques : un client déjà abonné à votre offre de facturation SaaS souscrit également à votre module de reporting avancé. Il reste un client existant, mais génère du MRR additionnel via un nouveau produit.

• Downsell produit : inverse du cross-sell. Il s’agit de la résiliation d’un abonnement unique chez un client qui en avait plusieurs, entraînant une perte de MRR sur un produit sans perdre le client entier.

Cas typiques : un client résilie son module de support premium mais conserve son abonnement principal. Le MRR total du client baisse, mais il n’est pas considéré comme churné.

• Effet mix prix-volume : ce mouvement combine simultanément une variation de volume et une variation de prix sur un même abonnement. L’effet mixte prix-volume correspond à la part de variation de MRR résultant de la combinaison des deux effets (il est généralement mesuré par le produit de la variation de prix et de la variation de volume simultanées). Cette décomposition aide à quantifier l’impact conjugué d’un changement de prix accompagné d’une évolution des quantités

Cas typiques : un client passe de 10 à 15 utilisateurs (+volume), et dans le même temps le prix par utilisateur augmente de 20 € à 25 € (+prix). L’effet mix représente l’impact combiné de ces deux changements, au-delà de l’effet isolé de chaque variable.