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A

Actif*

Statut d'un abonnement ayant généré une facturation > 0 € sur la dernière période. Un client actif possède au moins un abonnement actif et aucun abonnement en retard.

Annual Contract Value (ACV)*

La version annualisée de l'ARPA.

[ACV] = [ARPA] x 12

ARPA (panier moyen)*

Le panier moyen, aussi appelé Average Revenue Per User (ARPU) ou Average Revenue Per Account (ARPA), correspond au MRR moyen par abonné actif. Le suivi de l'ARPU est un moyen d'évaluer votre capacité à vendre des montants croissants à vos abonnés.

[ARPU] = [MRR] ÷ [Nombre d'abonnés actifs]

Annual Recurring Revenue (ARR)*

Le revenu récurrent prévisible à gagner à partir des abonnements actifs au cours des douze prochains mois.

[ARR] = [MRR] x 12

ARR / FTEs (Full-Time Equivalents)

Revenu récurrent annualisé par employé. Benchmark SaaS : 100–150 k€ par FTE pour les entreprises en croissance.

[ARR/FTEs] = [ARR] ÷ [Nombre d'employés (FTEs)]

Attrition (Churn)*

Perte de MRR liée à la résiliation du dernier abonnement actif d'un client (voir « Taux de churn »).

Average Sales Cycle

Durée moyenne entre ouverture d'opportunité et signature. Dans le SaaS SMB : 60-90 jours ; Mid Market : 3-5 mois.

[Average Sales Cycle] = [Total days to close all deals] ÷ [Number of closed deals]

B

Burn rate

Consommation nette de trésorerie par mois.

[Burn rate] = [Cash outflow mensuel total] − [Cash inflow mensuel total]

Burn multiple (multiple de consommation)

Indicateur qui mesure combien une entreprise consomme (burn) par rapport à sa croissance. Valeur ≤ 2 jugée saine en période de croissance.

C

Coût d'Acquisition Client (CAC)*

Somme de tous les coûts liés à l'acquisition d'un nouveau client, rapportés au nombre de clients acquis sur la période observée. C'est une mesure de l'efficacité de votre acquisition client et un facteur clé de votre rentabilité (il est généralement comparé à la Lifetime Value (LTV)). La période par défaut est de 3 mois, ce qui permet un lissage de l'évolution des dépenses mensuelles.

[CAC] = [Somme des dépenses marketing et ventes sur la période] ÷ [Nombre de nouveaux clients sur la période]

CAC Payback Period (durée d'amortissement du CAC)*

Nombre de mois d'abonnement nécessaires pour rembourser les coûts relatifs à l'acquisition d'un client.

[Durée d'amortissement du CAC] = [Total des coûts d'acquisition sur la période] ÷ [MRR des clients acquis sur la période]

Campagnes de rétention

Action ciblée visant à prévenir le churn ; Fincome propose l'export des segments « à risque ».

CMRR (Committed MRR)*

MRR actuel ± mouvements futurs déjà contractés (ramp-ups, futurs churns), pour une vision « forward looking ».

Cohortes*

Analyse de la rétention d'un groupe de clients entrés le même mois/trimestre.

Contraction (Downsell)*

Baisse du MRR sans résiliation complète. Elle peut être causée par :

• une réduction de volume (ex. moins d'utilisateurs)
• une baisse de prix unitaire
• une remise appliquée sur un abonnement existant

Croissance du nombre de clients*

Décomposition qui aide à comprendre comment votre base clients évolue sur une période donnée :

• Gain : nouveaux clients gagnés sur la période observée
• Réactivation : clients réactivés sur la période observée
• Churn : clients perdus suite à un désabonnement

Client actif*

Client disposant d'au moins un abonnement actif et générant du MRR > 0.

Client résilié*

Client dont tous les abonnements sont expirés ou annulés, et dont le MRR est tombé à 0.

D

Devise*

Agrégation multidevise dans la devise cible. Fincome permet d'agréger les revenus dans une devise cible, avec ajustement automatique selon les taux de change pour les abonnements multidevises (source : Open Exchange Rate).

E

Expansion (Upsell)*

Augmentation du MRR liée à un abonnement existant. Elle peut venir de :

• l'ajout d'utilisateurs ou de modules (expansion volume)
• une hausse de prix unitaire (expansion prix)
• la fin d'une remise

F

FX (effet de change)*

Variation du MRR liée aux fluctuations de taux de change. Ce mouvement est isolé dans Fincome pour ne pas fausser l'analyse opérationnelle.

G

GRR (Gross Revenue Retention)*

Taux de rétention brut. Il s'agit du montant d'argent qu'une entreprise conserve de sa clientèle actuelle. Le GRR ne prend pas en compte le MRR découlant des upsells, de ce fait il est plafonné à 100 %.

[GRR] = ([MRR de début de période] − [Downsell] − [Churn]) ÷ [MRR de début de période]

L

Lifetime Value (LTV)*

Montant estimé qu'un client dépensera pour votre produit pendant la durée totale anticipée de son abonnement (renouvellements inclus). Elle permet d'estimer la valeur totale de chaque abonné en fonction des revenus qu'il générera au cours de sa « durée de vie ». Comme la durée totale prévue de l'abonnement est généralement difficilement observable, la LTV est estimée à l'aide de l'ARPU et du taux de churn.

[LTV] = [ARPU] ÷ [Taux de churn moyen sur les 6 derniers mois]

LTV/CAC*

Ratio qui compare la valeur d'un client sur sa durée de vie au coût de son acquisition. Plus le ratio est élevé, plus un client donné génère des revenus à long terme supérieurs à son CAC et plus votre rentabilité directe est élevée. En règle générale, un ratio ≥ 3x est considéré comme l'indicateur d'un modèle économique pérenne.

LVR (Lead Velocity Rate)

Mesure la croissance mensuelle des leads qualifiés entrant dans le pipeline, prédisant le potentiel de ventes futur. Un LVR élevé indique une forte expansion du haut de l'entonnoir et une croissance cohérente du pipeline.

[LVR] = ([Qualified leads this month] − [Qualified leads last month]) ÷ [Qualified leads last month] x 100

M

Monthly Recurring Revenue (MRR)*

Revenu récurrent prévisible qui sera généré par vos abonnements actifs au cours du mois suivant. Le MRR prend en compte le montant moyen de chaque abonnement normalisé sur une période mensuelle. Par exemple, un abonnement annuel d'un montant total de 1 200 € se traduit par une contribution de 100 € au MRR.

[MRR] = [Nombre d'abonnements actifs] x [Montant moyen de l'abonnement normalisé sur une période mensuelle]

MRR futur*

Projection du MRR sur les mois à venir, calculée à partir des abonnements actifs et planifiés. Utilisé pour visualiser la trajectoire de revenu en cas de changements déjà programmés.

Marge brute

Reflet du pourcentage de revenus qui dépasse le coût des marchandises vendues (COGS), montrant l'efficacité opérationnelle de l'entreprise.

[Marge brute] = ([Revenue] − [COGS]) ÷ [Revenue] x 100

Montant facturé*

Montant total des revenus qui ont été facturés et encaissés au cours d'une période donnée. L'analyse du cycle d'encaissement des revenus permet de mieux appréhender la saisonnalité intra-annuelle du cash dans une logique d'optimisation du BFR.

Mouvements de MRR*

Décomposition de la croissance du MRR sur une période donnée, détaillant les principales variations :

• Nouveau : MRR généré par les clients acquis
• Réactivation : MRR généré par les clients précédemment churnés ou en pause et réactivés
• Attrition (Churn) : MRR perdu en raison de clients perdus
• Expansion (Upsell) : MRR incrémental généré par l'augmentation du prix de l'abonnement, du nombre de produits/plans souscrits ou d'utilisateurs
• Contraction (Downsell) : MRR perdu en raison d'une diminution du montant de l'abonnement, du nombre de produits/plans souscrits ou d'utilisateurs
• Impact des devises étrangères (FX) : variation du MRR due aux fluctuations des taux de change

N

Nombre d'abonnés actifs*

Somme de tous les clients qui ont un abonnement actif à un moment donné. Cet indicateur permet de suivre avec précision le nombre de clients qui génèrent actuellement des revenus récurrents et la croissance de votre base de clients.

Nouveau (New business)*

Premier abonnement activé pour un client n'ayant pas de MRR actif le mois précédent.

NRR (Net Recurring Revenue)*

Taux de rétention net indiquant la croissance ou la contraction des revenus provenant des clients existants, en tenant compte des churns et des upsells.

[NRR] = ([MRR de début de période] − [Downsell] − [Churn] + [Upsell]) ÷ [MRR de début de période]

P

Période de service*

Période pendant laquelle un abonnement donne accès à un service.

Plan tarifaire*

Offre ou produit vendu en abonnement. Chaque plan a un prix, une fréquence (mensuelle, annuelle…) et une logique de facturation

Pipeline Coverage

Mesure de la valeur des opportunités du pipeline de ventes par rapport aux objectifs de revenus, avec un ratio de couverture de 3:1 considéré comme idéal pour atteindre les objectifs.

[Pipeline Coverage] = [Total Pipeline Value] ÷ [Revenue Target]

R

Réactivation*

Reprise d'un abonnement par un client précédemment churné (sans MRR actif). Génère un mouvement positif dans l'analyse de rétention.

Reconnaissance du churn*

Paramètre permettant de définir à quel moment une résiliation est prise en compte dans le MRR :

• À la date de demande : le MRR est supprimé dès que le client notifie son intention de résilier, même si le service continue d'être rendu jusqu'à l'échéance contractuelle
• À la date d'effet : la chute de MRR est comptabilisée le jour où l'abonnement passe réellement à 0 € dans le système de billing (souvent la date d'échéance mensuelle/annuelle)
• À la fin de la période de service : le churn est reconnu quand le client n'est plus servi ; pour un abonnement annuel payé d'avance, le MRR reste comptabilisé jusqu'au dernier jour couvert par la facture

Revenu reconnu*

Montant des recettes générées par votre entreprise sur une période donnée, généralement un mois ou une année. Le revenu est distingué en deux parties :

• Revenus récurrents : revenus reconnus pour tous vos abonnements actifs sur une période donnée. Les revenus des abonnements couvrant une période supérieure à un mois sont lissés sur la durée de l'abonnement et reconnus en fonction du nombre de jours que comporte la période sélectionnée. Cette notion diffère donc du MRR, qui est la somme des montants mensuels de tous les abonnements actifs à un moment donné
• Revenus non-récurrents : somme de tous les éléments facturés qui ne sont pas liés à des abonnements (ponctuels, frais de mise en service, etc.) sur une période donnée

Runway de trésorerie

Nombre de mois avant que votre entreprise ne soit à court de trésorerie, sur la base de votre consommation moyenne de trésorerie au cours des mois précédents. La consommation moyenne de trésorerie est une mesure de la quantité de trésorerie consommée par votre entreprise sur une période donnée. Elle est calculée :

• sur une base brute ([Consommation brute] = somme de tous les décaissements sur une période donnée)
• et sur une base nette ([Consommation nette] = somme de tous les décaissements et encaissements, à l'exclusion des encaissements liés au financement, par exemple une levée de fonds, sur une période donnée)

[Runway de trésorerie (en mois)] = [Solde actuel de trésorerie] ÷ [Consommation nette ou brute de trésorerie]

S

Segment*

Groupe de clients filtrés selon des critères (plan, pays, canal, etc.). Utilisé pour faire des analyses ciblées ou suivre un sous-ensemble spécifique.

SaaS Quick Ratio*

Ratio entre le MRR gagné et le MRR perdu sur une période. Un ratio supérieur à 1 confirme que l'entreprise est en croissance.

[SaaS Quick Ratio] = ([New MRR] + [MRR Expansion]) ÷ ([Churn MRR] + [MRR Contraction])

SaaS Magic Number

Évaluation de l'impact des investissements en ventes et marketing sur la croissance des revenus.

[SaaS Magic Number] = ([Current quarter revenue] − [Previous quarter revenue]) x 4 ÷ [Previous quarter sales and marketing expenses]

Sales Velocity

Mesure le potentiel de revenus quotidien du pipeline actuel, en tenant compte du nombre d'opportunités, de la valeur moyenne de chaque deal, du taux de conversion et de la durée du cycle de vente.

[Sales Velocity] = ([Nombre d'opportunités] x [Valeur moyenne des deals] x [Win rate]) ÷ [Cycle de vente]

T

Taux de churn*

Pourcentage de MRR ou de clients perdus sur une période donnée. Plusieurs variantes sont disponibles dans Fincome (churn client, churn en valeur, churn net).

[Taux de churn] = [MRR perdu] ÷ [MRR début de période]

Taux de croissance des revenus*

Suivi de l'augmentation en pourcentage des revenus sur une période donnée, servant d'indicateur direct de la croissance de l'entreprise.

[Taux de croissance des revenus] = ([Revenue this period] − [Revenue last period]) ÷ [Revenue last period] x 100

W

Win Rate

Pourcentage d'opportunités remportées par rapport au total, reflétant l'efficacité et la performance des ventes. Un taux de 20-30 % est courant, tout ce qui dépasse 30 % est considéré comme fort.

[Win Rate] = [Closed won deals] ÷ [Revenue deals target] x 100

Mis à jour le : 18/06/2026